Jedno od pitanja na koje do danas nisam dobila odgovor je zašto onima koji kupuju intelektualnu uslugu treba 30, 45, pa čak i 60 dana da bi platili uslugu nakon isporuke. U slučaju razvojnih projekata najčešće nije dovoljno da vi pružite uslugu nego tada još nekolicina ljudi (od kojih većina niti ne zna tko ste vi, što ste i kada radili) treba staviti svoj potpis na vašu satnicu kako bi potvrdili da ste vi posao radili.
Tako da onda često od vremena kada ste vi uslugu uistinu pružili do vremena kada su se tek stvorili uvjeti da izdate račun za pružanje usluge prođe i po mjesec dana. Naravno, tek onda slijede rokovi za plaćanje. I da, naravno, nije rijedak slučaj da se ti rokovi ne poštuju.
Naredno pitanje na koje ne dobivam odgovor je kako to da ste se odlučili kupiti uslugu za koju nemate novca ili zašto mislite da bi ja s vama dalje poslovala jer nije da niste imali novca već ste čekali još jedan mjesec da biste zaradili na kamatama, platili ste nešto drugo što vam je tada bilo važno ili ste jednostavno bili komotni u nepoštivanju rokova.
Da li biste otišli frizeru, iznijeli niz ideja kakvu vam frizuru treba napraviti i što vi trebate sa tom frizurom postići i naravno, na kraju najaviti kako ćete tu uslugu platiti za 30 dana. Naravno, nakon što se svi vaši ukućani slože da vam nova frizura zaista dobro stoji. Nisu svi ukućani doma, jedan je trenutno na putu i vraća se za 10-tak dana, ali eto, čim se vrati, vi javljate kada bi mogao teći rok za plaćanje. Mislim, možda biste mogli poslati fotografiju da ta osoba vidi vašu frizuru, ali bolje ipak da to odradite u živo.
Postoje tvrtke koje plaćaju vašu uslugu u roku od pola sata od slanja računa elektronskim putem, a postoje i one od kojih 6 mjeseci utjerujete plaćanje. Zato postoje tvrtke kojima odmah odgovaram na poruke elektronske pošte i one čije poruke odmah obrišem. Naravno, u svijetu u kojem je samo novac važan nije problem ponovno se javiti stručnjakinji prema kojoj niste ispoštovali sve obaveze.
Moram povući opet paralelu sa frizerom. Da li idete ponovno frizeru s kojim niste zadovoljni? Da li nastavljate ići frizeru za kojega mislite da je skup, ali vam stvarno svaki puta napravi odličnu frizuru? Da li kasnite, otkazujete u zadnji trenutak usluge za koje plaćate penale ili punu uslugu, pa je propao vaš termin itd.?
Ima cijeli niz primjera. Uzmite samo nekolicinu ovih navedenih i zapitajte se sljedeće: „Što vaš konzultantski ugovor od ovoga uključuje?“Da li uključuje penale zato jer vama naručitelj usluge kasni sa dostavom dokumentacije koju morate obraditi? Da li uključuje dodatni trošak zato jer ste radili preko vikenda ili praznika? Da li uključuje povećanje cijene usluge jer naručitelj nije poštovao rok u kojem je trebao poduzeti određene radnje?
Ne, naravno da ne uključuje. Uključuje jedino penale ukoliko vi kasnite sa isporukom vaše usluge.
Zašto novci nisu problem?
Vrlo jednostavno, zato što novaca ima. Zato jer oni koji traže uslugu od vas još zarađuju na toj usluzi. Međutim, ono što je ključno u ovoj priči je kako ti isti koji vas trebaju, ujedno vas i doživljavaju. Jeste li vi stručnjak/inja ili ste vi tamo neko mlataralo koje mlati pare dok oni navodno crnče? Jeste li se dobro udali i zezate se, a oni opet tamo rade za plaću? Jeste li vi poslovni partner koji ima znanje i iskustvo, dobre ideje, spretnost odraditi posao i pomoći u kriznim situacijama?
Ja sam se malo poigrala tim konceptom tako da sam razvila niz mojih pravila poslovanja i počela ih komunicirati sa naručiteljima usluga. Zanimljivo je kako je velik broj onih koji su iznenađeni da i ja imam pravila jer eto oni imaju svoju politiku poslovanja, i svoj standardni ugovor za konzultante, i da kako ćemo sad spojiti njihov standard koji navodno uopće ne predviđa odstupanja i eto te neke moje zahtjeve!
Zanimljivo, zar ne? Što je sada problem? Pa zar se ne bi trebali kao partneri dogovoriti oko zajedničkih pravila? Zar to nije jedan od načina izgradnje povjerenja i dobrog poslovnog odnosa?
Meni se uistinu dogodilo da mi je jedan klijent komentirao kako je bio uvjeren da sam ja dobro udana i radim kao konzultantica iz zabave jer da kako bi mogla biti toliko opuštena, izgledati dobro, biti zbigecana itd. uz sve izazove posla i poteškoće s naplatom usluge.
Ta izjava je i dalje tako banalna, a toliko puno toga govori. Govori o našoj percepciji drugih i drugih nas. Govori o tome kako želimo da naši stručnjaci budu super komadi, pametni, vješti, inspirativni, odrade dobar posao, a pri tome isti ti ljudi moraju imati dobru sposobnost vizualizacije da će novac doći.
Jer novac nije problem! Novca ima! Problem je stav prema vama, viđenje vas kao jednog od mnogih osim kad shvate da ste im vi uistinu značajni, pouzdani i stručni. Problem je što stalno netko za vas vodi vaše financije i zna kako je vama.
Problem je što se konzultanti zaletavaju u poslove i ne čitaju kritički ugovore koje potpisuju.
Problem je što vjerujemo svaki puta kada nam kažu da je hitno i mi poletimo pomoći, a onda mjesecima nakon pružene usluge čekamo da potpišemo ugovor za istu.
Svaka poslovna situacija je izazov za sebe. Zato trebamo imati svoja pravila poslovanja. Ona nam trebaju biti podsjetnik, popis koji provjeravamo prije nego se odlučimo uskočiti u novu poslovnu priču.
Poruke ove priče su:
1. Kao što vašeg frizera/ku ne zanima što vi niste dobili honorar, tako i vas ne zanima što je proračun projekta skroman.
2. Svaki ugovor koji ima rok plaćanja duži od 14 dana je potencijalno sumnjiv. Ukoliko niste već radili s tom tvrtkom, pitajte zašto im treba toliko dugo da izvrše plaćanje.
3. Stavite u pisani oblik vašu politiku i započnite ju komunicirati prije potpisivanja ugovora. Tražite na uvid ugovor i iznesite svoje komentare i pitanja.
4. Ukoliko su problem vaša pitanja i komentari samo zato jer druga strana to nije predvidjela, uzmite u obzir potencijalni visoki rizik poslovanja sa tom strankom. To je prva naznaka potencijalnih problema.
5. Vi ste taj frizer/ka koji odrađuje posao i kojega drugi trebaju. Frizeri imaju svoj cjenik i pravila poslovanja.
Tema naredne priče je „Što bih si kupila za tvoj honorar“ . Ovo je nastavak priče o novcu jer zbog nje smo ovdje i naravno ne možemo ju završiti u jednoj priči. Pričamo o tome što su vaši troškovi kao konzultanta/ice i zašto su neki puno jeftiniji od vas.
Čitamo se za tjedan dana!
Comments